Tipos de leads y su nutrición
Existen varias clasificaciones de diferentes leads y la clase adoptada según la empresa. Esta clasificación más descriptiva de leads tiene como base, diferentes etapas del proceso de calificación de leads en IQLs, MQLs y SQLs.
1. Clientes potenciales calificados por información (IQL)
En la etapa inicial, el lead es clasificado como un IQL porque aún no tiene información suficiente para continuar la jornada por el embudo.
En este momento, ellos no conocen muchos datos sobre la empresa. Por este motivo, es necesario nutrirlos para que se conviertan, un día, en leads de calidad. Estos lleva son, cariñosamente llamadas, “fríos”.
2. Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)
Luego de una buena estrategia de nutrición de leads, los que demuestren interés en comprar tu producto o servicio se convertirán en leads calificados por el Marketing.
Un MQL está interesado en tu producto, pero aún no está listo para comprar.
En la mayor parte de los casos, necesitan más información o atención del equipo de marketing o ventas para tomar la decisión de compra.
Estos leads son prioridades, una vez que están más calientes y más próximos del final del embudo.
3. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Un lead calificado para ventas muestra interés inmediato en comprar. En esta etapa, el líder puede ser considerado un prospecto y está a punto de convertirse en cliente.
Esto sucede porque el equipo de ventas ya calificó y verificó que este lead está apto para transformarse en cliente. Por lo tanto, a partir de este momento el equipo de Marketing deja de actuar.
Nutrición de leads
Como su propio nombre indica, nutrir un lead significa alimentarlo adecuadamente durante el camino que transformará un contacto potencial en un futuro cliente.
No es más que la trayectoria del proceso de transformación de un lead en una venta.
Si tu contacto mostró interés en un tema específico anteriormente, en la nutrición puedes enviar una serie de correos electrónicos referentes al tema que tiene interés.
El contenido de estos correos electrónicos debe profundizar con más detalle el tema, siendo relevante y manteniendo el interés del lector.
Por supuesto, no debes llenarlo de correos electrónicos insistentes y sin sentido. Si lo haces, corres el riesgo de perder la oportunidad de venta.
Si planificas bien tu estrategia, lograrás reforzar la relación de confianza con tu lead y orientarlo hacia el próximo paso, que será el proceso de ventas .
