¿Forecast?
El pronóstico de ventas es la estimación y previsión de la demanda de bienes o servicios en un tiempo determinado. Con el uso de esta técnica, podrá saber con mayor certeza qué va a pasar en un futuro con la finalidad de tomar decisiones más efectivas y que logres el objetivo deseado.
Por esta razón, importante que sea aplicado en toda la sucesión de pasos que una empresa realizada desde el momento en que intenta captar la atención de un cliente potencial, hasta que la transacción se lleve a cabo satisfactoriamente. El pronóstico de ventas puede aprovechar de forma cualitativa y cuantitativa.
La primera, es brindada por el personal encargado de la compañía, por lo tanto, es más general, mientras que la segunda es más específica puesto que se basa en el histórico de las ventas que dispone de la empresa. Sea cual sea el método empleado, los resultados deben publicarse tal y como son. De esta manera, tendremos una visión más objetiva y exacta para emitir los correctivos necesarios.
Componentes de un Forecast de ventas
Ya conoces qué es un pronóstico de ventas, ahora debes saber que existen dos factores identificados para lograr una previsión de ventas efectiva. Estos son:
Tangibles
Hace referencia a los datos obtenidos – y objetivos— del negocio, tales como:
- el histórico de información de pedidos,
- reporte de ventas y ofertas,
- entregas pactadas,
- etcétera.
Intangibles
En este, se encuentran todo tipo de caso de envíos, ya sean las ventas que esperamos una raíz de una estrategia de marketing exitosa , los movimientos y gestiones de la competencia, entre otros. Son evaluaciones revestidas de cierta formalidad que, en cualquier caso, deben ser futuribles.
Importancia estratégica de un Forecast de ventas
Cuando de estrategia se trata, el pronóstico de ventas es aquel elemento diferenciador que toda empresa debe incluir en su planificación, debido a:
La competencia entre compañías
La competencia que existe entre las empresas en el mercado es un factor determinante para un pronóstico de ventas efectivo.
Una proyección cercana sobre nuestros competidores nos brindará distintos beneficios, podremos gestionar mejores precios, servicios diferenciales, etc.
La satisfacción del cliente
Una proyección exitosa de ventas permite un mayor acercamiento del producto o servicio hasta el consumidor final por parte de nuestra fuerza de ventas y, de esta forma, aumentar la tasa de conversión y fidelización.
Ahora bien, ¿para qué hacemos una proyección en los procesos comerciales?
Conoce las razones:
- reducción de costos;
- optimización de infraestructura;
- agrega valor a todos sus procesos;
- reducción del margen de error, por ende, estarás expuesto a una menor cantidad de situaciones peligrosas.
¿Cómo el pronóstico ayuda a su vez al equipo de ventas?
- asignación de territorios;
- definir las cuotas de ventas por cada vendedor ;
- mide desempeños laborales.
El pronóstico de ventas coadyuva en el mejor desenvolvimiento de la estructura de ventas en cualquier tipo y tamaño de empresa.
¿Cuáles son los datos más importantes de un Forecast de Ventas?
Las previsiones que deben incluirse para elaborar un buen pronóstico de ventas deben posibilitar:
- encontrar tendencias que buscar conocer cómo será el desarrollo en el resto del período en función de las ventas, del histórico, entre otros;
- alcanzar una visión a gran escala sobre el producto, el mercado y la situación de la compañía;
- realizar alertas que deben ser remitidas a los responsables del producto, canal o sucursal para determinar las medidas correctivas;
- estimar nuevas propuestas de negocios en base a los resultados obtenidos;
- detectar las secciones de clientes que no evolucionan según lo previsto y así implementar nuevas medidas.
- conocer los niveles de materia prima o materiales de producto terminado en base a los productos proyectados;
- cuantificar la inversión necesaria y promociones para el área de marketing;
- evaluar diversas opciones para aumentar la capacidad productiva.
¡Su utilidad es increíble!
¿Cómo estructurar los datos?
Para elaborar una estructura correcta de datos debemos tener en cuenta lo siguiente:
- ¿Qué necesita el usuario? (vendedores, directores comerciales, entre otros);
- ¿ Qué nivel de detalle habrá en relación a las ventas por sucursal, vendedor, canal, etc?
- debes contar con información de todos los departamentos implicados para enriquecer el informe de ventas mostrando información detallada sobre el cumplimiento de la previsión y su consecuencia en la producción.
- incluir información externa de empresas de estadística y datos – privadas o públicas— para poder medir la disposición de nuestra empresa en el mercado objetivo;
- deben ser estructurados sensibles a las alertas y cambios.
Para un óptimo nivel de información, deben estar enfocados con visión a todos aquellos campos que necesitan ser mejorados.
En un pronóstico de ventas los datos deben ser expresados - y entendidos – de cualquier forma, debiendo aportar comparativas entre distintos tipos de información y sus resultados actualizados, independientemente de su volumen u origen.
