¿Qué es KPI?

KPI viene de la sigla en inglés para Key Performance Indicator , o sea, Indicador Clave de Actuación. Es una forma de medir si una acción o un conjunto de iniciativas están efectivamente atendiendo a los objetivos propuestos por la organización.

Existen millares de indicadores que pueden ser medidos. Estamos en una época en la que el flujo de información es inmenso y constante. El punto central es saber elegir las opciones son los mejores indicadores para medir.

Un KPI puede ser un número o un porcentaje.

Por ejemplo, si quieres medir cuantas páginas un visitante vio en el blog que creaste para tu empresa durante una visita, tendrás un número (3 páginas por visita, por ejemplo).

Ahora, la tasa de rechazo de una página de tu blog es un porcentaje (un 70%, por ejemplo).

¿Cuál es la diferencia entre KPI y métrica?

Esta es una confusión muy común.

KPIs no son lo mismo que métricas, pero una métrica puede convertirse en un KPI.

¡Si lo se! Parece confuso, pero te lo explico.

Los KPIs son indicadores importantes para tu negocio y su objetivo, una métrica es apenas algo para ser medido.

Si por algún motivo esa métrica se vuelve relevante para tu estrategia, se convierte en un indicador clave. ¿Entendiste?

Lo importante es entender qué es lo que puede ayudar en la toma de decisiones dentro de tu empresa. Esta es la premisa básica para elegir cualquier KPI y es así como una métrica se convierte en un indicador.

Un Indicador Clave de Actuación necesita ser  valioso  para el negocio y ayudar, a ti ya tus superiores, a tomar decisiones inteligentes.

Esto nos lleva al próximo tópico.

¿Cómo elegir un buen KPI?

Antes de todo, necesita ser relevante para tu objetivo. Si quieres más visitantes en tu blog, acompañar el precio promedio de las compras de tu cliente dentro del e-commerce no es interesante (por lo menos no por ahora).

Los KPI son intrínsecamente relacionados con los objetivos por un motivo muy simple: son los que miden el rendimiento de cada uno de los objetivos, indicadores equivocados muestran rendimientos equivocados.

De esta forma puedes tener la impresión de que estás yendo muy bien, pero en realidad no lo estás, y viceversa.

Para facilitar esa decisión, relacioné 5 características de un buen KPI.

1. Disponibilidad para ser medido

Parece obvio, pero es la verdad. Para elegir un KPI principal, necesita estar  disponible  para que pueda ser medido y analizado correctamente. Por ejemplo: solo puedes cuantificar leads después de comenzar a generarlos.

2. Importancia para la base del negocio

El KPI muestra que tu estrategia está teniendo resultados y que el  objetivo principal  está siendo alcanzado.

Si tu negocio crece y vendes más, tu KPI debe mostrarte que realmente estás creciendo y vendiendo más.

3. Relevancia

Uno de los mayores errores al escoger indicadores es escoger  indicadores de vanidad , es decir, números que no muestran ningún resultado pero que hacen que el equipo de marketing se quede feliz.

Indicadores primarios como comentarios, “me gusta” y contenidos compartidos en redes sociales no muestran resultados concretos, apenas parecen importantes. ¡Enfócate en lo que realmente importa!

4. Ayudar a hacer elecciones inteligentes

Datos e informaciones sobre la base de buenas elecciones. Tu Indicador Clave de Actuación   primario necesita ayudarte a hacer  elecciones inteligentes.

¿De qué te sirven buenos datos, si no son la base para elegir el mejor camino para tu empresa?

5. Tener periodicidad

El KPI necesita ser medido constantemente, este acompañamiento es lo que permite entender lo que funciona y lo que no funciona, y si el ROI es interesante.

Escoge KPIs que pueden ser medidos periódicamente y pueden ayudar en la toma de decisiones periódicas.

¿Por qué los “me gusta” de Facebook no son buenos KPIs?

Sí, yo sé. Ya sugeriste usar  la cantidad de comentarios o “me gusta” en Facebook  como un indicador. A partir de hoy vamos a hacer un trato: ¡no lo hagas más!

Te voy a decir por qué.

Un buen Indicador Clave de Actuación es aquel que te muestra cómo tu objetivo te está trayendo más negocios o más oportunidades de negocios para tu empresa. Un “me gusta” solito no es una forma exacta de analizar eso.

La única forma de usar interacciones sociales como KPIs es relacionándolas con otros factores.

Por ejemplo,  ¿cuántos clientes que vinieron de Facebook comentaron en tu publicación? ¿Cuántos dieron “me gusta”? Estas correlaciones pueden traer datos interesantes, pero una interacción social solita no.

Mi consejo aquí es que te enfoques en lo que realmente importa y en lo que está más claro para ser medido y acompañado.

Los tipos de KPI que puedes usar

Como debes imaginar, existe una infinidad de indicadores que pueden ser importantes para tu estrategia (y para tu jefe, si es el caso). Pero muchos de ellos solo tienen sentido si están basados ​​en datos, o en pruebas del día a día.

Por eso puedes usar diferentes tipos de indicadores de acuerdo con los intereses de quien está analizando los resultados.

Para que quede más sencillo, a dividirlos en tres categorías vamos:  primarios, secundarios y prácticos . Sin más preámbulos, vamos a lo que nos interesa:

KPI primarios

Estos son los Indicadores Clave de Actuación que tus directores y  C-Levels  quieren ver. Son los principales para tu objetivo e indican que  estás ayudando a la empresa a ganar más dinero , así de simple.

Analizando las estrategias de Inbound Marketing y Marketing Digital, la mayoría de ellas tendrá como KPI primario alguna de estas opciones:

• Guías;
• Tráfico;
• Costo de adquisición por plomo;
• Tasa de conversión;
• Ingreso total;
• Ingreso por compra.

Al mostrarles los resultados a tus superiores,  siempre  hazles recordar el objetivo principal.

KPI secundarios

Si tienes gerentes y / o superiores, ellos acompañan más de cerca el desarrollo de la estrategia y los resultados.

Por eso, tienen la necesidad (y el tiempo) de analizar otros Indicadores Clave de Actuación más profundamente.

Los KPIs que trabajas e informas a tu gerente necesitan demostrar que tus pruebas y gerenciamiento de la estrategia están en el camino correcto. Esos indicadores necesitan reforzar los primarios y mostrar los  porqués .

Algunos Indicadores Clave de Actuación secundarios interesantes:

• Costo por lead en cada nivel del embudo;
• Suscriptores de la newsletter;
• Suscriptores del blog;
• Visitantes recurrentes en el blog;
• Costo por visitante;
• Origen del tráfico (orgánico, pago, redes sociales, directo, e-mail y otros);
• Precio medio por transición.

Recuerda,  el KPI secundario debe justificar al primario , debe mostrar como aquellos resultados están siendo alcanzados.

KPIs prácticos

¡Aquí vamos a hablar un poco del contenido para nerds! Pero no te asustes, todo va a continuar muy bien explicado y fácil de entender.

Dentro de una campaña de Marketing Digital e Inbound Marketing, quien gerencia y administra el día a día, necesita realizar pruebas constantemente y acompañar datos más detallados sobre comportamiento, adquisición y características del usuario.

Por eso, tú (o tu analista de marketing) necesita acompañar una relación de indicadores un poco más larguita, some de ellos son:

• Páginas vistas;
• Páginas por visita;
• Porcentaje de rebote;
• Mejores páginas de destino;
• Rango de página;
• Palabras clave más buscadas (de acuerdo con tu negocio);
• Contenidos más leídos / visitados;
• Tráfico;
• Visitantes (nuevos vs. recurrentes);
• Interacciones sociales.

Esta lista puede continuar por mucho, mucho tiempo. Lo importante es entender lo que es interesante para tu objetivo  y lo que te va a ayudar a entregar mejores resultados para tu directiva.